LUIS AULAR LEAL
Foto: Elvin Rovella / Publicado en el diario El Falconiano el 8 de octubre de 2016.
“Mucha gente habla de lo negativo que hay en Venezuela,
nosotros decidimos hablar de lo positivo”, así comienza el encuentro con Luis
Cones, especialista en ventas, quien vino a demostrar a los falconianos que
vender es “un arte”, según explica. Es caraqueño, de padres orientales,
ingeniero electricista y tiene tres hijos; comprendió que la carrera que había
estudiado “no era lo suyo” y decidió incursionar en el mundo de las ventas.
Literalmente ha vendido de todo, desde equipos e
instrumental médico, hasta bienes raíces o alimentos. Sentencia que el primer
consejo para triunfar es “comportarte como lo que quieres llegar a ser”, pues
la actitud termina convenciendo inconscientemente a la propia persona que desea
cambiar, de visita en el diario El Falconiano, gentilmente ofreció la siguiente
entrevista a tan solo horas de dictar en Punto Fijo, su curso El Arte de
Vender.
- ¿Por qué vender es un arte?
- Todos tenemos un artista por dentro y la venta en una
primera fase es artística, porque requieres de la imagen, de la música y de las
demás artes para llegar a la gente y convencerla de comprar un producto.
- ¿Cualquiera puede ser un buen vendedor?
- Si, definitivamente.
- ¿Qué necesita para serlo?
- Se necesita tener actitud, es decir, creerte el cuento;
creer en lo que estás vendiendo. La segunda cualidad es tener aptitud, porque
definitivamente debes estar preparado y motivado para las oportunidades.
- ¿Cuáles serían los cinco principales pasos para ser un
buen vendedor?
- La primera es la que te acabo de comentar, creerse el
cuento; el segundo, hacer una investigación de mercado; tercero, hacer
pielpatía, esto es que más que ponerte en los zapatos del cliente, debes
ponerte en su piel y comenzar a sentir lo que esa persona siente; cuarto, no
mostrar el hambre, muchas veces los vendedores tienen muchas necesidades y van
donde los clientes y se les ve el hambre, lo que da la impresión de que la
venta del producto solo los va a beneficiar a ellos y no al cliente; y la
quinta característica, es que el cierre no es el final, sino el inicio del
proceso de negociación, porque de ahí puede nacer una relación comercial
duradera.
- ¿El venezolano es un buen vendedor?
- Sí, absolutamente. Una de sus principales facultades es la
capacidad de adaptarse y vender en todas partes; en las plazas, avenidas,
transporte público, en la calle, empresas y organizaciones.
- ¿Y en comparación con otros países?
- El significado etimológico de la palabra “vender” es
cercano al término “servir” y los colombianos son buenos servidores, y por eso
excelentes vendedores, pero nosotros también lo somos.
- ¿Cuál es el cliente más difícil de convencer?
- Es uno mismo, está dentro de nosotros y a veces tenemos
unas guerras internas que tenemos que luchar con nosotros mismos.
- ¿Y el producto más difícil de vender?
- Es el que no está en tu mente, cuya venta no has
concebido.
- ¿El vendedor tiene que hacerse una marca?
- Creo que debe dejar huella; puede que se olvide de tu
nombre o de la empresa, pero lo que jamás debe olvidar es la forma en que lo
trataste, por eso ser una marca tiene que ver con dejar huella, porque un “gracias”
de un cliente, no tiene precio.
- ¿Por cuál sentido se vende más: por la vista, por el oído
o por cual otro?
- Las estadísticas dicen que 50% de la población es visual,
de ahí viene la importancia del uso de los colores y las imágenes; 40% es
quinestésico, es decir, percibe más por el tacto, el gusto y el olfato y solo
10% restante son auditivos, por tanto son más fácilmente influenciables a
través del oído.
En Venezuela tenemos un poco de todo, pero la clave es
descifrar el código de comunicación de cada cliente;
si por ejemplo te hablan por teléfono y te dicen: “mira
fulano”, ese cliente es visual; si al hablarte la persona te toca, ese cliente
es quinestésico y finalmente están las auditivas que no necesariamente te ven a
los ojos para prestarte atención. Ya al haber identificado el código del cliente,
si es visual, le hablas de imágenes, y si es quinestésico y le estás vendiendo
un apartamento le hablas del olor del café en la mañana y así sucesivamente.
- ¿Y luego?
- Vigilar detalladamente la comunicación; evitar los
distractores; vigilar el parpadeo del cliente, esta es una señal de aceptación
del cliente; también seguir la respiración del cliente, si es una respiración
profunda o acentuada, está interesado, si por el contrario bosteza, evidentemente
no estás captando su atención.
- ¿Qué tan importante es la imagen para un vendedor?
- Muy importante, particularmente en Venezuela, porque somos
muy visuales.
- ¿Es necesario actuar para vender?
-Sí, por eso vender es un arte y soñamos con que la venta se
convierta en el noveno arte; implica teatro, pero no para engañar a la gente,
sino para llevar el mensaje, porque el verdadero actor no miente, porque se
tiene que conectar con el vendedor y ponerse en su situación.
- ¿Cuáles serían los peores defectos de un vendedor?
- El no creerse el cuento y dejarse afectar por el entorno,
las personas tóxicas que contaminan con mensajes frenadores y de esta gente hay
que alejarse, así sea familiares.
- ¿Qué
debe hacer un buen vendedor?
- Evitar dejarse llevar por el entorno, por otras personas y
evitar creer que el producto es lo más importante, porque lo más importante es
el beneficio que le vas a dar al cliente. Otro defecto en un vendedor es ser arrogante,
eso debe evitarse, es algo fatal.
- ¿Y área más difícil para vender?
- No hay área ni producto difícil de vender, lo necesario es
convencerte de que puedes hacerlo. También es indispensable buscar al cliente
correcto y si se establece una conexión emocional con el cliente, se genera tal
fidelidad que incluso puede llegar a sentirse culpable si por alguna
circunstancia cambia de vendedor.
-¿Has asesorado a políticos?
- A pocos y es difícil asesorarlos, porque siempre creen que
tienen la razón absoluta y ahí es donde les digo, si no quieres escuchar
sugerencias ¿para qué me contratas? Algunos escuchan y otros no.
- ¿Eres supersticioso?
- De que vuelan vuelan, siempre me gusta buscar respuestas
en la ciencia, pero no se puede descartar nada.
-¿Tu libro predilecto?
- De ventas, La Biblia de las Ventas, de Je_ rey Gitome; y
de la literatura universal un libro que me encanta, El Arte de la Guerra, de
Sun Tzu; porque muestra como guerreros lograron derrotar gigantescos ejércitos
con estrategia, pero primero convenciéndose de que sí lo podían hacer.
- Un superhéroe…
- Ironman, porque es un ser humano que se convirtió en
superhéroe por sus inteligencia y esfuerzo. También el hombre hormiga que
cuando se hacía pequeño tenía la fuerza de un gigante.
- ¿Alguna creencia religiosa?
- Sí soy fiel creyente en Dios, no soy el mejor católico,
pero creo en un ser Supremo creador de todas las cosas.
-¿Un sueño?
- Sueño con que mis hijos caminen por las calles de
Venezuela como en un momento yo lo hice, con que las playas estén limpias; con
que mis hijos crucen las calles en un país que tenga seguridad y paz.
-¿Cómo le venderías a Venezuela a todos los profesionales
que en este momento están pensando en irse al exterior por la situación del
país?
- Hoy Venezuela está enferma, pero ¿dejarías sola a tu madre
o a tu mejor amigo si está enfermo?, creo que no. Muchos jóvenes se deslumbran
con los dólares, porque de pronto mil dólares son mucho dinero aquí, pero en el
exterior, a donde van, no son nada; por eso mi mensaje a los que se quieren ir
es el siguiente: Tenemos un compromiso histórico, porque nosotros tenemos la responsabilidad
de tomar las riendas del país en este momento y lo que hagamos o dejemos de
hacer por Venezuela, será la huella que dejará nuestra generación y estamos
obligado a dejar lo mejor.
